銷(xiāo)售管理如何做好?

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) Admin 2024-02-26 17:49:16 977

一、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行銷(xiāo)售規(guī)劃管理。

在銷(xiāo)售規(guī)劃管理方面,銷(xiāo)售總監(jiān)主要要做四件大事:市場(chǎng)潛力的計(jì)算、銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模的確定、銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)置和銷(xiāo)售指標(biāo)的分配。我們中國(guó)企業(yè)有個(gè)通病,認(rèn)為市場(chǎng)潛力是無(wú)法計(jì)算的,只能憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)判斷,而且堅(jiān)持市場(chǎng)是做出來(lái)的,強(qiáng)調(diào)的是現(xiàn)有看得見(jiàn)市場(chǎng)的份額的爭(zhēng)奪,而不是市場(chǎng)潛力的挖掘。銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)中,經(jīng)常性犯的錯(cuò)誤有兩個(gè):

第一,銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)常性調(diào)整或者不調(diào)整,銷(xiāo)售區(qū)域出現(xiàn)銷(xiāo)售員邊際遞減現(xiàn)象。增加銷(xiāo)售員,銷(xiāo)售額反而下降。

第二,銷(xiāo)售管理出現(xiàn)管理效率邊際遞減現(xiàn)象,銷(xiāo)售管理者管理3-5位銷(xiāo)售員的現(xiàn)象比比皆是,官兵比例逐年增多,出現(xiàn)增加銷(xiāo)售管理者,工作量大增而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不見(jiàn)得好轉(zhuǎn)。對(duì)于銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模采取先規(guī)模后結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略,即根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模決定銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)。

無(wú)論在那個(gè)行業(yè),只要是執(zhí)行計(jì)劃的地方,在分配計(jì)劃時(shí),都會(huì)出現(xiàn)棘輪效應(yīng)。企業(yè)應(yīng)采取市場(chǎng)潛力法、臨界點(diǎn)法和經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)意圖法來(lái)分配銷(xiāo)售指標(biāo),最后采取二元組合或三元組合得出最終銷(xiāo)售指標(biāo)。如果有歷史數(shù)據(jù),也建議采取“市場(chǎng)潛力、歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)意圖法”的三法組合分配銷(xiāo)售指標(biāo)。

在“民主、自由和公平”的選項(xiàng)中,我們的國(guó)民最關(guān)注公平,尤其是機(jī)會(huì)的公平或方法的公平,組合法就是方法的公平,盡管其無(wú)法杜絕棘輪效應(yīng)。

二、人性化進(jìn)行銷(xiāo)售隊(duì)伍的人力資源管理。

銷(xiāo)售組織的管理就涉及到銷(xiāo)售管理隊(duì)伍的構(gòu)架設(shè)計(jì),銷(xiāo)售管理代表的招選與培訓(xùn),以及銷(xiāo)售管理隊(duì)伍薪酬的設(shè)計(jì)。很多銷(xiāo)售管理總監(jiān)認(rèn)為這是公司人力資源部的事情,其實(shí)這是誤區(qū)。

人力資源部的管理者很多不是銷(xiāo)售人員出身,對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程與銷(xiāo)售人員的勝任能力的體驗(yàn)不深。

有些陶瓷企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員都是人力資源部招選與培訓(xùn)的,其直接管理者沒(méi)有招選的權(quán)力。銷(xiāo)售經(jīng)理沒(méi)有參與招選,在實(shí)際工作中就延長(zhǎng)他們之間的磨合時(shí)間。由于銷(xiāo)售代表不是他們招選的,業(yè)績(jī)不好的時(shí)候,銷(xiāo)售經(jīng)理就歸因于人力資源部招選能力較差,兩個(gè)部門(mén)的沖突由此產(chǎn)生

銷(xiāo)售隊(duì)伍是企業(yè)里流動(dòng)率最大的隊(duì)伍,最近陶瓷業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍流動(dòng)率超過(guò)20%,這給人力資源部和銷(xiāo)售管理者帶來(lái)巨大的招聘壓力,銷(xiāo)售管理者還要接管原先離職銷(xiāo)售員騰出的客戶(hù),還要面臨融合新銷(xiāo)售員和訓(xùn)練新銷(xiāo)售員的巨大壓力。人們?cè)谔岚位蛘羞x過(guò)程中,一般喜歡招選或提拔與自己性格差不多,能力卻比自己差一些。

這種現(xiàn)象被稱(chēng)為俄羅斯套娃現(xiàn)象,為什么會(huì)這樣?主要是因?yàn)槿藗冊(cè)诼殘?chǎng)中都會(huì)面臨帕金森氏定律的困局。由于銷(xiāo)售部招聘頻率過(guò)高,俄羅斯套娃現(xiàn)象發(fā)生次數(shù)就越多。因此,銷(xiāo)售總監(jiān)和人力資源部經(jīng)理就要商議出防止俄羅斯套娃現(xiàn)象的體制。

三、科學(xué)務(wù)實(shí)地進(jìn)行銷(xiāo)售隊(duì)伍的運(yùn)作與輔導(dǎo)管理。

這包括指銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)、銷(xiāo)售隊(duì)伍士氣的管理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)能力的訓(xùn)練和實(shí)地輔導(dǎo)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)容管理、銷(xiāo)售費(fèi)用管理、銷(xiāo)售會(huì)議管理與銷(xiāo)售報(bào)表管理。

中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)管理中主要是激勵(lì)方法的變化,而忽視結(jié)構(gòu)性激勵(lì)制度的建立,陶瓷業(yè)的銷(xiāo)售激勵(lì)很容易出現(xiàn)銷(xiāo)售曲棍球棒效應(yīng)和卡尼曼厭惡損失效應(yīng)。

由于歷史的原因,國(guó)內(nèi)陶瓷業(yè)銷(xiāo)售員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能非常欠缺,現(xiàn)代推銷(xiāo)就要求銷(xiāo)售員必須具備“三化”:銷(xiāo)售技能專(zhuān)業(yè)化、銷(xiāo)售內(nèi)容專(zhuān)業(yè)化和銷(xiāo)售行為規(guī)范化。對(duì)于銷(xiāo)售技能,中國(guó)人把技能與技巧混淆在一起,認(rèn)為有銷(xiāo)售經(jīng)歷的人都會(huì)有銷(xiāo)售技巧,銷(xiāo)售技巧是靠悟性而來(lái),是靠經(jīng)驗(yàn)而來(lái),技巧有行業(yè)性。其實(shí)這是極大的誤區(qū)!專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能需要靠訓(xùn)練而來(lái),而非經(jīng)歷和悟性,也不是僅僅培訓(xùn)授課。

四、戰(zhàn)略性地進(jìn)行銷(xiāo)售隊(duì)伍的評(píng)估管理。

銷(xiāo)售總監(jiān)一般重視銷(xiāo)售代表的績(jī)效評(píng)估管理,忽視銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估管理。而且側(cè)重績(jī)效結(jié)果的評(píng)估,忽視利用評(píng)估進(jìn)行輔導(dǎo),忽視把周期績(jī)效評(píng)估作為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的加油站。

一般是績(jī)效評(píng)估不合格者,進(jìn)行勸退或者進(jìn)行扣罰,結(jié)果把績(jī)效評(píng)估作為銷(xiāo)售隊(duì)伍流動(dòng)的加速器。在銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估中缺乏客觀的科學(xué)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的建立,他們經(jīng)常把績(jī)效評(píng)估指標(biāo)一般交給人力資源部去制定。



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