當(dāng)蕭條的風(fēng)暴席卷而來的時(shí)候，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該怎樣來執(zhí)掌經(jīng)營之舵呢？下面依次講述我思考的應(yīng)對蕭條的五項(xiàng)對策。

01

蕭條對策一：全員營銷

蕭條時(shí)期，全體員工都應(yīng)成為推銷員。員工平時(shí)有不同的崗位，平時(shí)都會有好的想法、創(chuàng)意、點(diǎn)子，這些東西在蕭條時(shí)期不可放置不用，可以拿到客戶那里，喚起他們的潛在需求，這件事全體員工都要做。

營銷、制造、開發(fā)部門不必說，間接部門也要參與，全體員工團(tuán)結(jié)一致，向客戶提案，創(chuàng)造商機(jī)，直到拿到訂單，向客戶交貨為止。

這樣做，不僅讓客戶滿意，而且當(dāng)事人本人也能掌握整個商務(wù)流程。不僅僅是陪著銷售人員跑客戶、當(dāng)助手，而是將自己平時(shí)好的想法、創(chuàng)意、點(diǎn)子結(jié)合到商品中向客戶推銷。蕭條時(shí)期這件事應(yīng)該讓全體員工都主動思考。

剛才講過京瓷遭遇石油危機(jī)大蕭條時(shí)就是這么做的。

京瓷平時(shí)研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售都分工明確，但當(dāng)石油危機(jī)襲來，訂單大幅下降時(shí)，我就提出建議：“讓我們實(shí)行全員營銷吧！”

號召對營銷完全沒有經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)場生產(chǎn)人員“去賣產(chǎn)品”，過去向人打招呼都會臉紅的人，只會埋頭現(xiàn)場工作的人也要去拜訪客戶，雖然漲紅著臉一頭冷汗，但也要壯起膽子努力向客戶提出建議：“有活嗎？有什么可以讓我們干的嗎？我們什么都干！”這樣拼命爭取客戶的訂單。

這樣的做法產(chǎn)生了意想不到的成果，一般來說，生產(chǎn)和銷售往往是一種對立的關(guān)系，比如，訂單不多時(shí)生產(chǎn)會對銷售發(fā)牢騷“銷售賣得不好?！变N售反過來又怪生產(chǎn)“你們沒有生產(chǎn)出能暢銷的產(chǎn)品”，互相之間會爭吵起來。

但是生產(chǎn)人員也去賣東西，他們就會明白營銷不容易。由于生產(chǎn)人員也有了銷售的經(jīng)驗(yàn)，生產(chǎn)人員理解了銷售人員的辛苦，銷售人員會感謝生產(chǎn)人員，這樣就會促進(jìn)兩者的和諧，有利于雙方更好配合，更好地展開商務(wù)活動。

通過全員營銷，大家就會產(chǎn)生一種同感：即使是最尖端技術(shù)的企業(yè)，賣東西、銷售產(chǎn)品仍然是企業(yè)經(jīng)營的根本。

名牌商學(xué)院畢業(yè)、擔(dān)任企業(yè)重要干部的人中間，有的人到客戶那里推銷產(chǎn)品卻不懂得要低聲下氣。必須要像小伙計(jì)一樣，低頭搓手道：“能不能請您下一點(diǎn)訂單呢。”向客戶低頭懇求，這是做生意的基礎(chǔ)。

我常對員工們講，營銷的基本態(tài)度就是要當(dāng)“客戶的仆人”，只要是為了客戶我們什么都干。缺乏為客戶盡心盡力的精神，蕭條期要獲得訂單是不可能的。

讓缺乏這種經(jīng)歷的人當(dāng)企業(yè)的干部，公司很難經(jīng)營得好。不管是搞生產(chǎn)的還是當(dāng)會計(jì)的，任何部門的人，讓他們都經(jīng)歷在別人面前低頭討訂單的辛苦，這是非常重要的。

正是在蕭條期讓全體員工都懂得要訂單有多難，經(jīng)營企業(yè)有多難，特別是營銷部門以外的干部，讓他們有切膚般的體驗(yàn)是很重要的。

02

蕭條對策二：全力開發(fā)新產(chǎn)品

蕭條時(shí)期全力開發(fā)新產(chǎn)品非常重要。平時(shí)因工作忙碌而無暇顧及的產(chǎn)品，沒空充分聽取客戶意見的產(chǎn)品，都要積極開發(fā)，不僅是技術(shù)開發(fā)部門，營銷、生產(chǎn)、市場調(diào)查等部門都要積極參與，全公司團(tuán)結(jié)一致共同開發(fā)。

蕭條時(shí)期客戶也會有空閑，也在考慮有無新東西可賣。這時(shí)主動拜訪客戶，聽聽他們對新產(chǎn)品有什么好主意、好點(diǎn)子，對老產(chǎn)品有什么不滿或希望，把他們的意見帶回來，在開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場中發(fā)揮作用。

現(xiàn)場許多技術(shù)開發(fā)人員平時(shí)就考慮過開發(fā)這樣那樣的新產(chǎn)品，希望有機(jī)會向某種新技術(shù)挑戰(zhàn)。因?yàn)樘偛荒苤盅邪l(fā)。

比如做糕點(diǎn)的店家，很想使用新材料做些新式點(diǎn)心，但因?yàn)槔袭a(chǎn)品一直暢銷，平時(shí)做老式點(diǎn)心已忙得不可開交。但到蕭條期，過去的點(diǎn)心賣不好了，手頭沒活干了，正好機(jī)會來了，可以做新的嘗試了，可以試做試賣了。蕭條期有了空閑反倒可以進(jìn)行新的嘗試，能夠發(fā)起新的挑戰(zhàn)，這時(shí)候也應(yīng)該進(jìn)行這樣的挑戰(zhàn)。

同時(shí)，蕭條期把這些新想法拿到客戶那里，因?yàn)槭挆l，客戶也沒事干，閑得發(fā)慌。在仔細(xì)聽完你的意見后，他們也會提出新的創(chuàng)意。這些會催生意想不到的訂單，從而可以更大地?cái)U(kuò)展業(yè)務(wù)的領(lǐng)域。

實(shí)際上曾有過這樣一件事。

京瓷創(chuàng)業(yè)后不久，曾經(jīng)利用新型陶瓷的特性，生產(chǎn)出用于紡織機(jī)械的零件。在紡織機(jī)械上，因?yàn)榧喚€高速運(yùn)行，同紗線接觸的零件很容易磨損，用不銹鋼做的零件也可能用一天就會因磨損而斷裂。這些地方提供硬度高、耐磨性好的陶瓷零件來代替，效果極好。

但到石油危機(jī)時(shí)，紡織機(jī)械一下子滯銷，京瓷也斷了訂單。此時(shí)我們就實(shí)行“全員營銷”、“全力開發(fā)新產(chǎn)品”這兩條。

我們有一位營銷員去拜訪某家魚具制造企業(yè)，看見一種釣魚的魚竿附有卷線裝置，其中天蠶絲線滑動的接觸部位使用金屬導(dǎo)向圈。這位營銷員注意到這一點(diǎn)，提出建議：

“我們公司具備新型陶瓷技術(shù)，利用這項(xiàng)技術(shù)，紡織機(jī)械在與高速運(yùn)動的紗線接觸的部位，就用我公司耐磨的陶瓷零件。你們魚竿上與天蠶絲線接觸的金屬導(dǎo)向圈，改用陶瓷試試怎么樣，一定非常適合。”

但是魚竿上的導(dǎo)向圈，并不像紡織機(jī)械需要長時(shí)間的開動導(dǎo)致紗線不停的高速運(yùn)轉(zhuǎn)而很快磨損，只是投竿時(shí)滑動一下。所以對方回答說：“用陶瓷的價(jià)格高，沒必要用那么高級的東西?！?/span>

但這位營業(yè)員不死心，為了引起對方的興趣，不斷拜訪這家魚具企業(yè)，耐心地動員說：“用陶瓷零件不僅不磨損，而且可以減少與絲線之間的摩擦系數(shù)。”

實(shí)際上釣魚時(shí)先要揮舞魚竿讓魚鉤飛出去，如果摩擦系數(shù)大，絲線滑動阻力大，魚鉤就飛不遠(yuǎn)。還有一點(diǎn)，金屬導(dǎo)向圈在釣到大魚時(shí)，因摩擦力大，絲線會“啪”一下斷掉。

釣到大魚時(shí)興奮不已，但偏偏在此關(guān)鍵時(shí)刻線斷了，多掃興！為什么漁線會斷，因?yàn)獒灥酱篝~時(shí)，線上突然產(chǎn)生很大的張力，線與圈上壓力大增，這么拉著，摩擦生熱，就把天蠶絲的漁線熔化了，線瞬間斷裂。

魚具企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人聽了這位營業(yè)員的話就同意試試。先用原來的金屬圈，加上負(fù)荷用力拉，果然漁線發(fā)熱斷裂，然后換上陶瓷圈，一點(diǎn)問題沒有，非常理想。

“就是它了！”魚具企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人一錘定音。附帶陶瓷導(dǎo)向圈的釣魚竿在拋竿釣魚比賽中大獲全勝，魚具企業(yè)更加信服了。從此這家漁具企業(yè)決定立即采用陶瓷導(dǎo)向圈。

這一新產(chǎn)品對蕭條期京瓷的訂單、銷售額的擴(kuò)大做出了很大的貢獻(xiàn)，而且效益繼續(xù)擴(kuò)大，現(xiàn)在凡是高級魚竿，全都用上了陶瓷導(dǎo)向圈，普及到了全世界。這件產(chǎn)品價(jià)格雖不高，但直到現(xiàn)在仍對京瓷的經(jīng)營持續(xù)做出貢獻(xiàn)。

這個例子說明蕭條期開發(fā)新產(chǎn)品，并不是手忙腳亂去開發(fā)全新的東西，利用自己過去做過的東西去喚起新的需求是完全可能的。在自己公司的技術(shù)、產(chǎn)品的延長線上開發(fā)出新產(chǎn)品，這是在蕭條期應(yīng)該努力去做的。

03

蕭條對策三：徹底削減成本

蕭條時(shí)期競爭愈加激烈，眼看著訂單數(shù)量、單價(jià)不斷下降，這時(shí)仍要維持盈利，就必須徹底削減成本，成本的下降程度要大于價(jià)格的下降才行。

但平時(shí)在削減成本方面已經(jīng)做過很大努力，再要大幅削減成本，一般人都認(rèn)為“太難了，不可能”，但這不對！認(rèn)為不可能的時(shí)候才是真正意義上的開始！看似干的毛巾還要再用力絞，要努力徹底削減成本。

人工費(fèi)不可能隨便降低，因此除了提高每個人的工作效率外，一切都要重新審視，各方面的費(fèi)用都必須徹底削減。

“現(xiàn)在的制造方法真的是最好的嗎?有沒有更便宜的材料? ”對過去的做法從根本上進(jìn)行重新研究改進(jìn)，堅(jiān)決進(jìn)行全面性變革，這一點(diǎn)非常重要。不僅是制造設(shè)備等硬件，在組織的統(tǒng)合、廢除等軟件方面也要動手術(shù)，徹底地推進(jìn)合理化，堅(jiān)決削減成本。

蕭條時(shí)競爭激烈，價(jià)格不斷下降，在這種價(jià)格下仍要擠出利潤，必須徹底降低成本。在接近極限的低價(jià)格下仍能做出利潤，如果能夠打造這樣的企業(yè)體質(zhì)，因?yàn)槭挆l不可能無限持續(xù)下去，等到景氣復(fù)元，訂單恢復(fù)時(shí)，利潤率將會迅速增長。

要努力通過降低產(chǎn)品成本來降低整個企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)。即使銷售額減半仍能做出利潤，如能打造這樣的企業(yè)體質(zhì)，當(dāng)銷售額恢復(fù)或者上升時(shí)，就會實(shí)現(xiàn)比過去更高的利潤率。

就是說在蕭條期，在價(jià)格低、銷售額低的情況下仍能產(chǎn)生利潤，這種肌肉型的企業(yè)體質(zhì)一旦形成，當(dāng)景氣復(fù)元、銷售額恢復(fù)時(shí)，就會成為高收益企業(yè)。

蕭條期正是增強(qiáng)企業(yè)體質(zhì)的好機(jī)會。景氣好的時(shí)候訂單很多，為了完成這些訂單已經(jīng)忙得不可開交。即使想要削減成本，員工們也不會認(rèn)真實(shí)行，但到了蕭條期，全體員工都會非常認(rèn)真，努力降低成本。從這個意義上說，只有蕭條才是企業(yè)徹底削減成本的唯一的機(jī)會。

如果這樣思考問題，那么蕭條降臨，企業(yè)努力削減成本，這不是迫不得已的、消極的對策，而是企業(yè)為了再次飛躍而采取的積極主動的改進(jìn)經(jīng)營的對策。

相反，“因?yàn)槭鞘挆l，虧本也是沒辦法的事”，束手無策，不積極應(yīng)對，那么即使景氣復(fù)元，也只能取得很少的利潤。這種企業(yè)的經(jīng)營只會像走鋼絲一樣不斷左右搖擺。

抓住蕭條這個機(jī)會，花心血與員工共同努力，徹底推進(jìn)削減成本的各種舉措，例如“走廊里的燈只開一半”“廁所里的燈不常開，養(yǎng)成隨手關(guān)燈的習(xí)慣”，不斷采取切實(shí)的措施。

看起來似乎是小事，但是與員工一起，一步一步、實(shí)實(shí)在在地削減經(jīng)費(fèi)，正是這種努力才是構(gòu)建高收益企業(yè)的最切實(shí)有效的方法。

04

蕭條對策四：保持高生產(chǎn)率

必須在蕭條期仍然保持高生產(chǎn)率，這點(diǎn)非常重要。因蕭條而訂單減少，要干的活少了，如果仍然由過去同樣多的人來生產(chǎn)，制造現(xiàn)場的生產(chǎn)效率會下降，車間里工作氣氛會松弛。

這種情況下，應(yīng)該把多余的人從生產(chǎn)線上撤下來，維持制造現(xiàn)場的緊張氣氛。過去花費(fèi)許多辛苦好不容易提升上去的生產(chǎn)效率，在蕭條期如何維持，我曾經(jīng)絞盡腦汁。

石油危機(jī)時(shí)就發(fā)生過這樣的事情。

前面已講過，當(dāng)時(shí)許多企業(yè)解雇員工，當(dāng)時(shí)我考慮無論如何也不能讓員工失業(yè)，但訂單短時(shí)間內(nèi)驟減，如果仍由原有人數(shù)來做，就無法維持過去的高生產(chǎn)效率。作業(yè)效率一旦下降，再想恢復(fù)原有的高生產(chǎn)率談何容易。

基于這種想法，當(dāng)時(shí)我決定既然訂單降至1/3，那么制造現(xiàn)場的人員也減至1/3，剩下的2/3的人員從生產(chǎn)線上撤下來，讓他們?nèi)氖律a(chǎn)設(shè)備的維修、墻壁的粉刷、花壇的整修等工廠環(huán)境的美化工作。同時(shí)舉辦哲學(xué)培訓(xùn)班，讓員工們重新從基礎(chǔ)開始學(xué)習(xí)我的經(jīng)營哲學(xué)，使企業(yè)內(nèi)全體員工掌握共同的思維方式。

就是說，在因蕭條而減產(chǎn)時(shí)，也決不降低生產(chǎn)效率，不僅要維持高生產(chǎn)率，而且去做平時(shí)無暇顧及的環(huán)境整理工作，去開展統(tǒng)一組織方向的哲學(xué)學(xué)習(xí)活動，這將成為使企業(yè)再次飛躍的推動力。

當(dāng)然2/3的人不生產(chǎn)又要把企業(yè)維持下去，前面提到的，企業(yè)必須有充足的內(nèi)部留存。打造企業(yè)的高收益體質(zhì)，確保足夠的內(nèi)部留存，才可能應(yīng)對危機(jī)，這點(diǎn)不可忘記。

05

蕭條對策五：構(gòu)建良好的人際關(guān)系

蕭條是構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部良好人際關(guān)系的絕好機(jī)會。

在困難的局面之下，職場和企業(yè)的人際關(guān)系受到考驗(yàn)，同甘共苦的人際關(guān)系是否真的已經(jīng)建立，職場的風(fēng)氣、企業(yè)的風(fēng)氣從正面受到考驗(yàn)。

從這個意義上講，蕭條是調(diào)整和再建企業(yè)良好人際關(guān)系的絕好機(jī)會，應(yīng)趁此機(jī)會努力營造更優(yōu)良的企業(yè)風(fēng)氣，這點(diǎn)十分重要。

我一貫強(qiáng)調(diào)，經(jīng)營企業(yè)最重要的事情就是經(jīng)營者與員工的關(guān)系問題。經(jīng)營者要愛護(hù)員工，員工要體諒經(jīng)營者，互相幫助，互相扶持，必須建立這樣的關(guān)系。不是資本家和勞動者的對立關(guān)系，而是勞資雙方持有同樣的觀點(diǎn)，共同謀求企業(yè)的發(fā)展。應(yīng)該形成這樣的企業(yè)風(fēng)氣。

為此，我總是利用各種機(jī)會與員工談話，努力使大家具備相同的思維方式。并舉辦酒話會，與員工促膝而坐，在互相干杯之余，進(jìn)行心對心的坦率交流，求得互相理解。我總是盡可能制造這種與員工交談的機(jī)會。

即使平時(shí)做了這樣的努力，一旦遭遇蕭條，也就不能光說好聽的話了，“要更多地干活，經(jīng)費(fèi)要進(jìn)一步削減，但工資不會加，獎金發(fā)不出，請忍耐！”等等，對員工而言有點(diǎn)苛刻的話到時(shí)非說不可。

有的經(jīng)營者以為平時(shí)與員工已經(jīng)打成一片，員工理解企業(yè)的經(jīng)營，與自己同心協(xié)力，所以到蕭條期就要求員工更加努力，要求員工做出自我犧牲。但想不到員工并不接受，出來抵制，經(jīng)營者這才意識到企業(yè)內(nèi)良好的人際關(guān)系完全沒有形成，事實(shí)擺在面前，不禁愕然。

蕭條這種災(zāi)難到來時(shí)，本該齊心協(xié)力克服困難，但往往就在這時(shí)員工卻眾叛親離，導(dǎo)致公司分裂，甚至企業(yè)崩潰散伙，常有這樣的事情發(fā)生。

企業(yè)里這種人心混亂的征兆稍有顯現(xiàn)，經(jīng)營者就應(yīng)該認(rèn)真地反省。與員工重新建立信賴關(guān)系該怎么做才好，要與員工坦率地交換意見，自己也要拼命思考這個問題，這點(diǎn)很重要。

景氣好的時(shí)候這些問題不會顯現(xiàn)出來，但患難時(shí)才見人心。這時(shí)對企業(yè)內(nèi)的人際關(guān)系不能一味地嘆息，而是應(yīng)該徹底地思考如何改善，如何吸取教訓(xùn)把今后的事情做好。

我希望，我粗淺的經(jīng)驗(yàn)，我所講的應(yīng)對蕭條的各項(xiàng)措施，能夠?qū)ζ髽I(yè)家們有所啟示。我希望，引領(lǐng)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中國能夠繼續(xù)穩(wěn)定成長發(fā)展。

* 本文節(jié)選自2016稻盛和夫經(jīng)營哲學(xué)沈陽報(bào)告會上，日本“經(jīng)營之圣”稻盛和夫所做的《蕭條中飛躍的大智慧》主題演講，有刪減。

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